Как по первому звонку в автосалон определить, можно ли ему доверять

Многие судят об автосалоне еще до того, как снимут трубку – просто увидев пропущенный вызов или получив ответ лишь на следующий день. По сути, такая медлительность сразу рисует картину будущего сервиса.

Однако главное начинается позже, в самом разговоре. Позвонили уточнить наличие нужной комплектации, условия кредита или записаться на тест-драйв? Вроде бы банальные вещи. Только вот манера общения менеджера способна рассказать о салоне куда больше любых рекламных обещаний, убежден генеральный директор сервиса «Аихаб» (специализируется на ИИ-...итике продаж) Алексей Авдеев. Он объяснил, на какие моменты стоит обращать самое пристальное внимание.

На деле потенциального покупателя часто теряют из-за отсутствия внятного сценария оформления. Технические подробности о машине, цвета и опции – это прекрасно, но человек ждет конкретики: какие привезти документы, за сколько дней пригонят машину, что там со скидками и одобрением займа. Без четкого плана действий на будущее диалог превращается в хаос, запутывает клиента и напрочь убивает желание связываться с этой площадкой повторно.

Отдельная история – реакция на сомнения. Хороший специалист не станет давить или вздыхать, мол, «сколько можно время тратить». Машина – недешевое приобретение, и залог нормальных отношений здесь – взвешенное, спокойное решение человека, а не уговоры. Кстати, в приличных местах фраза «я подумаю» вовсе не финал. Менеджер уточнит, что смущает, возможно, пересмотрит комплектацию или способ оплаты, вместо того чтобы бросать собеседника один на один с неразрешенными вопросами.

Эксперт подчеркивает: отсутствие конкретной договоренности о том, куда и когда подъехать и на что рассчитывать, становится главным раздражителем.

«Грамотный менеджер не оставляет клиента в подвешенном состоянии и предлагает прозрачный план: записать на тест-драйв, сравнить варианты и выслать документы для покупки с четким дедлайном, – объясняет Алексей Авдеев. – Так покупатель чувствует, что его время ценят, и ему не приходится додумывать за дилера».

Как оценить работу дилера до начала разговора

Уже на этапе первого звонка легко понять глубину его погружения в тему и способность реально помочь с выбором. Чтобы зря не тратить свои ресурсы, обращайте внимание на следующие детали:

* Специалист сразу выясняет контекст: как машину планируют использовать, горит ли с покупкой и какой заложен бюджет. Общение строится на открытых вопросах, а не просто на зачитывании прайса.
* При отсутствии нужной версии он не бросает трубку, а оперативно называет дату поставки либо подбирает альтернативу. Если не вписываетесь в цену – без проблем подскажет про трейд-ин, кредит или более доступные модификации.
* Без запинки ориентируется в технике. Причем речь не просто про объем двигателя, а про ключевые опции, работу электроники, отличия сборок. Такой консультант доходчиво объяснит, за что стоит доплатить, а от чего легко отказаться без потерь.
* Прозрачно обсуждает деньги. Финальный чек не станет сюрпризом – менеджер заранее разберет все возможные доплаты, а заодно сориентирует по стоимости ТО, страховки и среднему расходу топлива.
* Обязательно фиксирует намерение. Вместо того чтобы вешать трубку после слова «подумаю», предлагает встречаться, присылает материалы или ставит четкий дедлайн по уточнению информации.

Первый контакт – по сути, лакмусовая бумажка. Открытость в ценообразовании, бережное отношение к вашим сомнениям и, главное, прозрачный вектор дальнейшего движения – вот маркеры, по которым можно безошибочно понять, стоит ли вообще тратить время на визит.

Когда дилер в первом звонке советует менять свечи чаще, стоит прислушаться: «За рулем» уже рассказал на эту тему.

Источник